業績を上げるということ

今私は

「業績アップ研修」

というのを受講しています


いわゆるマーチャンダイジングを徹底して学ぶ研修です



「企業として利益を出すために何をすればいいのか」

ということです




当たり前の話しですが

企業は売上を上げるためにものを仕入れます

売上から原価を引いたものが利益です

それを粗利益といいます



原価を低くして価格が高ければ粗利益は上がります

逆に原価が高くて価格が低ければ粗利益は少ないです

原価のことを一般的には変動費といいます


そして粗利益から販売管理費と一般管理費を引いたものが

経常利益です




販売管理費は広告費などの販売促進の費用です

一般管理費とは、人件費、事務所家賃、通信費などの企業を維持するための費用です

これらをあわせて一般的に固定費といいます




粗利益から固定費を引いたものがプラスなら黒字企業です

また逆にマイナスなら赤字企業です






黒字企業にするためには

売上を上げるほかに

固定費を縮小して経常利益を上げるか

変動費を縮小して粗利益を上げる必要があります







たとえば売上が1億円の企業があったとします

粗利益が4000万で、経常利益が100万円



この企業は1億円売り上げるために6000万の仕入れ（変動費）をして

4000万の粗利を獲得しています




そして

人件費などの固定費が年間3900万かかっていて

経常利益が100万円でした

そこから納税が発生します




税金を払った後に残った資金が純利益といいます






つまりこの企業はほとんど純利益がありません

純利益がないと会社の貯蓄ができません

企業の貯蓄のことを

社内留保

といいます





新しい人を雇ったり新しい支店を出したり売上減少のときの補填は

すべて社内留保から行います






上記の会社が10人の会社なら

一人当たり経常利益は10万円です

一人が1年間働いて10万円の利益を出しています

1ヶ月なら一人8333円の利益です






ひとつの商品の単価の平均が1万円なら

10000円の商品1個の利益は100円です

100円値引きしたら利益がありません


しかし10人で1億円の売上なら一人の売上は年平均1000万円です
（総務や経理などの非生産部門がいなかったとして）

この会社は1年で一人1000万円売り上げてても

1年間で利益を10万円しか出していません

売上が１０％下がったら確実に赤字企業になります



そうならないためには




売上を上げるか

変動費を削減するか

固定費を削減する



必要があります




変動費削減には

仕入先に企業努力をしてもらい

仕入れ単価を安くしてもらう方法があります





固定費削減には

電気代節約やガソリンを年間契約するとか

コピーの1枚保守単価を交渉して下げるとか

紙とかインクなどの消耗品の消耗を押さえるとか

さまざまな方法がありますが

固定費の1番大きいのは人件費です

人件費を下げるというよりは

より生産性を上げる必要があります






つまり

原価が6000万のところ

何とか企業努力をしてもらい5000万にしたとします



そしてみんなで3900万円かかっていた

人件費や家賃などの固定費を削減して

3000万にしたとします




そしてみんなでがんばって売上を１０％増の11000万にします

つまり性賛成を１０％上げるのです

一人年間1000万円だった売上を1100万円にします






そうなれば

粗利益は

11000万（売上）-5000万（原価）＝6000万


経常利益は

6000万（粗利）-3000万（固定費）＝3000万

になります


経常利益が100万円の企業から3000万の優良企業になります

売上が11000万で経常利益が3000万ということは

経常利益率が３０％近い企業になります

いまどきこんな会社はありません




社内留保も

年間2000万

くらいできます

5年間で1億円ためることができます






1億円あればこの規模の会社ならめったなことで倒産しない会社になります

売上が２０％下がった年があっても倒産しません



業績を上げるとはこういうことです




売上を上げて変動費を下げて固定費を下げる

そして粗利を上げ、経常利益を上げ、社内留保をたくさん取る








なら売上を上げるためにはどうしたらいいかの話になってきます







簡単に言えば

お客が欲しがる商品を提供すれば利益が生じます

価格決定権が企業側にあります



逆を言えばお客が欲しがらない商品を提供していれば

利益は生じなく価格決定権は顧客側に発生します


ではお客はどんな商品（価値）を求めているのかという話です



ドラッガーは4つの価値を教えてくれています

１、固有技術

２、価格

３、情報

４、道徳的サービス

です




消費者はこの4つにならお金を出すといわれています

この4つを説明しだすと大変なボリュームになりますので省略します

が

私たち企業は取り扱っている製品に

上記の4つの価値のどれかを加えて付加価値として

付加価値の付いた商品で利益を上げていく必要があります


付加価値が消費者から認められた企業には価格決定権があります

つまり値引きがなくなります




自分たちと同じ製品を取り扱っているのに




1方は

たくさんの経常利益

を出して




1方は

赤字企業




こんな形態はたくさんあります





おそらく赤字企業の製品には付加価値がありません

たくさんの経常利益の出せる企業には付加価値の付いた商品があるのではないでしょうか？



もし業績の上がっていない企業なら

同じ業界の利益の出ている商品を研究してみるべきだと思います




きっとその会社ならではの付加価値を発見できると思います





スターバックスコーヒー、ユニクロ、ニトリ、餃子の王将、ソフトバンク・・・・・

参考になる企業はたくさんあります


そして大手企業ばかりだけでなく

中小企業にも付加価値の付いた商品を取り扱っている企業はたくさんあります





利益を出している企業はすべて先生です

これからも

「学びを喜び、実践を楽しみたい」

です





今日はここまで